钉钉企微飞书角逐生态建设，生态中能否长出SaaS独角兽？

我们相信且期待，在中国愈加开放的生态平台上，看到不断涌现的SaaS独角兽，甚至上市公司！

3月22日，钉钉对外发布生态战略，即PaaS化，并将这些能力和产品作为底座开放给生态，以数字技术服务千行百业，助力更多组织加速进入数字化时代。此举意味着平台与ISV（独立软件开发商）的边界更加明确，平台聚焦打造强大的基础能力，成为SaaS厂商服务客户的生态土地，而给予ISV充分的成长空间。

其实近年来，随着中国企业数字化转型的深入，阿里、腾讯、字节等头部厂商的ToB打法，都快速聚焦到生态搭建这一方向上。

群雄逐鹿，钉钉、企微、飞书三大平台全力角逐生态建设

钉钉是最早开启生态构建的。根据钉钉公布的数据，目前钉钉开放平台上架应用数量超过1100个，最近一年多以来，钉钉上营收过千万元的ISV生态伙伴数量新增11家。2022年，企业微信也开始着重进行生态方面的布局。目前企业微信全部的服务商总数已经达到12万，生态能力可覆盖97个行业。不同于已经趋于成熟的钉钉和企业微信，以满足内部需求起家的飞书，则通过对渠道伙伴采取免佣金的方式，争取优秀ISV的入驻。

不仅仅是国内市场，生态型发展模式现在已经成为全球SaaS行业的共识理念。数据显示，在全球知名的企业云市场Salesforce AppExchange上，现已经聚集了7000多个应用程序，用户安装量超过1000万。

依托生态，一条低成本、高效率的成长路径已有迹可循

依托生态，让ISV们看到了一条低成本、高效率成长的捷径，同时一些敏锐的ISV，也已经通过生态战略实现快速商业变现和规模化成长，收获了亮眼的成绩单。企业学习平台SaaS赛道的明星企业——酷学院，就是这样一家通过生态战略跑赢的ISV。

作为目前企业培训SaaS赛道中，唯一实现与钉钉飞书企微三大生态以及海外生态平台SAP全面合作的ISV，酷学院不仅生于钉钉，长于钉钉，更是连续十八个月获得钉钉生态培训品类冠军。因此，本文作者特别采访了酷学院创始人兼董事长华俊武，希望通过深度展现酷学院的发展轨迹，给更多SaaS企业和ISV服务商的生态战略带来启发。

生于斯，“All In”的决策下收获了生态的流量红利

成立于2017年1月的酷学院，通过与钉钉平台的深度合作，仅用一年时间就研发出为企业提供人才培养的学习平台应用。2018年2月，酷学院上架钉钉开放平台，仅仅用了 三 个月时间，酷学院就实现了盈利。在此后的三年时间里，酷学院保持400% 以上的超高增速。目前，酷学院已经成为钉钉平台中发展最快的ISV之一。

在酷学院最初的成长过程中，钉钉这个企业客户数量巨大的生态平台起到了关键作用。

“我当时就想，与其一家一家地死磕客户，不如依托一个平台来深度合作。当时企业办公上钉钉已经初步形成气候，我看中了这个机会，决定 All in。”在酷学院创始人兼董事长华俊武看来，中国的SaaS行业发展迅速，目前协同办公类产品已经成为企业的必备平台，因其高频活跃的特点，已经成为企业数字化转型的底座。

华俊武的决定很快就得到了验证，与钉钉的合作让团队更加聚焦于产品的研发和用户的体验，“生态的流量红利不仅让我们腾出更多精力专注功能的迭代，平台的规则也让我们更注重产品运营，为客户提供更专业的服务。”

经过一年的研发与测试，2018年2月，酷学院上架钉钉开放平台。在巨大的流量以及精准的产品定位下，仅仅成立一年的酷学院只用了三个月的时间，就实现了盈利。

2022年1月13日，在阿里云举行的 “云钉一体整合策略发布会”上，酷学院一举斩获“钉钉开放平台半年度金奖”“钉钉企业服务狂欢节金奖”“钉钉企业服务狂欢节企业培训类目销售冠军”“618体验节企业培训类目销售冠军”“618体验节销售奖”五项大奖。

长于斯，协同生态收获了更好的产品与能力

在华俊武看来，生态平台与ISV是互赢互利的关系，开放的生态吸引更多优秀的ISV，从而提高平台的产品灵活性；ISV为平台客户提供丰富的产品服务，对生态的发展形成了反哺。

2019年，钉钉向酷学院介绍了一个重量级客户——拥有两万家门店、四万名导购的鞋服零售商百丽。“钉钉当时在服务百丽，得知百丽有培训的需求，就推荐了我们。”华俊武回忆道。最终，百丽联合酷学院搭建了“百知学堂”数字化企业大学，大幅提升了集团内培训效果。

除了百丽，酷学院还与碧桂园服务共同搭建了碧学堂项目。酷学院整体牵头设计运营并做平台支撑，由行业龙头碧桂园服务提供内容和市场资源，将物业行业的人才培养体系、课程资源、运营模式通过数字化平台赋能给企业客户。目前该模式已在物业、连锁行业得到验证，并已覆盖数百家行业客户。

从平台中崛起，收获多家资本的青睐

不仅如此，随着生态平台的发展，目光敏锐的投资机构也开始关注生态平台内的SaaS企业，并通过平台筛选优质的企业。在生态体系中具有突出表现的ISV，更加容易得到资本的关注和认可。

事实上，近年来已经有多家成长于生态平台中的企业获得了资本的青睐。根据钉钉公布的数据，目前钉钉开放平台上架应用数量超过1100个，最近一年多以来，钉钉上营收过千万元的ISV生态伙伴数量新增11家，近一半上架应用的ISV公司成功融资，钉钉上纯SaaS过去一年获得的融资总额超过60亿元。

相关报道显示，酷学院在过去两年先后获得了多轮融资。2021年，酷学院连续完成数亿元的B轮融资，投资机构包括源码资本、凯辉基金领投，启明创投、云启资本、头头是道等。

华俊武告诉笔者：“生态平台为我们提供了技术、环境、集成方面的坚实基础，更重要的是解决了获客成本、交付成本、用户培养等SaaS公司运营的结构瓶颈，这将有力支撑酷学院快速的规模化进程。投资机构也正是看中了酷学院成长于生态，同时在生态中能够做到业务和产品的不断完善和共创，资方比较认可酷学院这样的模式。”

从单一生态到多生态，从连接国内到连接全球

随着钉钉、飞书、企业微信这些生态平台的开放，在单个生态下发展起来的ISV也会尝试与其他生态产生连接，寻找新的发展路径。对于生态和ISV来说，这将为双方提供更多的选择，进而获得更好的发展。

与钉钉平台的成功合作，使酷学院具备了充足的经验和信心。同时，也让酷学院看到了与生态平台合作模式的巨大潜力。从2021年开始，酷学院开始积极接触国内外的办公协同平台，并逐步在这些平台上落地开花。

2021年底，酷学院上架飞书平台；几乎在同一时间，酷学院与全球企业应用软件服务商SAP达成合作，成为中国唯一入驻SAP Store的企业学习平台类应用；2022年初，酷学院宣布正式入驻企业微信平台。根据观察，酷学院是目前企业培训SaaS赛道中，唯一与上述生态全面合作的产品。

在生态中，也能长出SaaS独角兽，甚至是上市公司

强大的团队背景，是酷学院推进多平台生态合作的底气。据了解，酷学院的创始团队分别来自惠普、IBM、阿里巴巴、华为、金蝶等头部企业，40%的团队成员来自上市公司。为了快速实现从单一生态拓展到多生态，从国内市场向海外市场进发，酷学院已经建成了健全的体系化人才储备。目前，产品研发和运营团队比例占公司规模的50%以上。

秉持开放的态度，也是酷学院团队在短时间内践行生态战略的重要因素。

从平台生态中成长起来的酷学院，始终坚持与各个生态平台保持密切合作的态度，充分发挥后者强大的协同能力和敏捷性优势，为平台内的企业提供优质的体验；通过与企业的共创，为酷学院的创新提供更多有价值的经验。

正是因为坚持生态融合的发展战略，酷学院已成功打造出由平台、应用与客户构成的生态闭环，让各方在这个闭环中获益。如今，酷学院开始着手将这一战略应用到海外市场。

“未来我们要连接全球生态，连接全球企业”，对于与生态平台的合作，华俊武充满了信心，“在生态中，也能长出SaaS独角兽，甚至是上市公司。”

写在最后：

通过酷学院的生态战略和成长路径，我们已清楚地看见生态和平台对ISV的获客力、产品力、运营力、技术力、组织力、融资力等多方位都形成了强势拉动和赋能。更值得借鉴的是，酷学院敏锐地捕捉到了生态的开放机会，快速建立多生态模式，在融合中不仅与各生态平台互补互利，更重要的是由此长出了酷学院自己更加独立的能力和差异化优势——生态快速融合能力和与平台协同共创为客户提供更好产品和服务的能力。

就如本期嘉宾华俊武所说，我们相信且期待，在中国愈加开放的生态平台上，看到不断涌现的SaaS独角兽，甚至上市公司！

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